Las 4 Ps del Mercadeo son Producto, Precio, Promoción y Plaza y estas por un tiempo constituyeron la base de muestras campañas de mercadeo, sabemos que son esenciales para llevar productos y servicios de la empresa a sus consumidores y sin embargo hoy en día ya no funcionan.
Debemos estudiar y aplicar las técnicas y las estrategias de HOY para lograr tener éxito en este mundo tan cambiante y evolucionado de mercadeo en internet.
En este capítulo exploramos como podemos aplicar técnicas modernas, que logren resultados maravillosos.
Sorprender a nuestros clientes con ofertas y regalos inesperados, y hacer que sean ellos quienes deseen compartir esos beneficios con otros en las redes sociales.
Si yo lo digo, no sirve, pues yo soy el vendedor, pero?
Si el MUNDO lo dice, entonces DEBE ser cierto.
Ganamos credibilidad y vendemos más si dejamos que nuestros clientes QUIERAN hablar de nosotros.
Les deseo lo mejor.
Quedamos en Negocios con Éxito.
Carlos Orjuela
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Transcripción del Audio
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Las 4 P?s del mercadeo ya no Venden
Estás en NEGOCIOS CON ÉXITO un podcast que da a conocer las estrategias de un grande en los negocios en línea, Carlos Orjuela comparte su versión en español del podcast today?s Growth, Growing Business Today?s, de Ken Courtright. El experto en negocios de internet. Porque tus negocios traerán la felicidad que tú y tu familia merecen. Y ahora con ustedes, Carlos Orjuela.
Hola amigos y bienvenidos a nuestro programa número 14 de negocios con éxito, este es un programa muy especial que vamos a llamar
Las 4 P?s del mercadeo ya no venden.
Y vamos a hablar un poquito o continuar hablando acerca de la evolución del mercado, de casos reales, casos de actualidad que han funcionado para que nosotros podamos tomarlos como ejemplo, y poder seguir en este mundo de los negocios con internet.
Lo que queremos hablar y lo que quiero hablar inicialmente es que, básicamente el mercadeo que nosotros utilizabamos antes, las técnicas de mercadeo que nosotros aprendimos (que son muy importantes, es teoría muy relevante que nosotros definitivamente tenemos que conocer), pero hay técnicas, que si nos confiamos en ellas, si de verdad dependemos de ellas, no vamos a tener el resultado que esperamos.
Porque tenemos que aplicar técnicas de hoy, tenemos que aplicar mercadeo que funcione hoy.
Y la verdad es que podemos encontrar cosas muy diferentes en el mercadeo hoy. El marketing en internet, hoy en día, es muy diferente.
Hemos hablado en los últimos capítulos acerca de la importancia del contenido original, relevante y si nosotros revisamos técnicas anteriores, tal vez antes estábamos hablando de las 4 Ps de mercadeo, ustedes la conocen:
Producto
Plaza
Precio
Promoción
y también hablamos de las 4 m?s del mercadeo:
Mercado,
Modelo que estamos siguiendo
Manejo que le estamos dando al negocio.
La última Ms es en inglés, el Money es el dinero.
Si nosotros nos confiábamos en esos requerimientos que teníamos antes para poder lanzar un producto, tal vez nuestros productos no estarían teniendo o están como están en este momento, estancados, porque no encuentran el progreso, la salida, los clientes potenciales que podamos tener.
Por esta razón quiero compartir hoy un caso real, y vamos hablar de varios casos que son muy importantes que nosotros podamos desarrollar.
Hoy en día todas las transacciones que nosotros hacemos especialmente las que involucran tal vez, una cantidad de dinero de más de $100 dólares (y estamos hablando del 95% de las transacciones que se realizan en internet) están basadas en la confianza, significa que las personas nos confían su dinero, confían en nosotros para comprarnos y la confianza se da, lo hemos hablado muchísimas veces.
Una venta, es una transferencia de sentimientos.
Cuando yo le puedo transferir a una persona que pueden ellos confiar en nosotros. Así que hoy en día dependemos del contenido que nosotros tengamos y las relaciones, son las 2 cosas importantes que nos permiten tener éxito en nuestros negocios hoy en día.
Y vamos a hablar acerca de cómo podemos nosotros vender de manera diferente utilizando estas 2 técnicas de centrarnos en el contenido y en las relaciones.
Hoy vamos a mencionar acerca de un caso muy interesante que sucedió y que sigue sucediendo en realidad, pero se presentó en uno de los seminarios en donde existían varios consultores de marketing y esos consultores de marketing estaban en un panel en donde las personas pasan y dicen; ¿cuál es el desafío más grande que tiene su empresa?
Y pasó una mujer que decía, yo tengo una joyería y estoy iniciando con mi joyería, ya hice todo mi lanzamiento, tengo my website, tengo todo lo demás que necesito para poder tener mi joyería tengo muy buenos productos.
¿Como comienzo en el mundo del internet?
Y es una pregunta que ella estaba haciendo, cómo puedo yo comenzar en el negocio del internet?
Entonces se dieron varias respuesta muy interesantes, que se dieron a esta pregunta a esta inquietud. Y una de ellas tenía que ver con explicar que es básicamente el negocio de la joyería.
La joyería es una comodidad, un lujo, no es algo que sea vital, no es algo que sea necesario, entonces a esta persona se le refirió un caso del cual también hemos mencionado un par de veces, es un caso que es bastante ejemplar para nosotros.
Nos muestra cual puede ser una de las técnicas de mercadeo que nosotros podemos utilizar y estamos hablando de esta empresa que se llama Tom shoes, los zapatos Toms que ustedes han visto, hemos hablado en capítulos anteriores como toms shoes vende, porque tiene una causa, vende porque la historia que está contando detrás de la compra de los zapatos, es una historia que mueve a las personas y si ustedes no han escuchado los capítulos anteriores permítanme contarles
Toms shoes, estos zapatos toms que se venden, por un poco más del precio normal del precio establecido, hace una promesa de que si ustedes me compra un par de zapatos, inmediatamente yo le voy a dar un par de zapatos a un niño que nunca ha tenido zapatos antes en su vida.
Y esto es algo muy noble, muy especial sabemos que cuando entramos a la página de toms shoes en internet rara vez vemos una promoción de zapatos. Lo que estamos viendo generalmente son las historias, el gerente de toms shoes entregando zapatos a otros niños y promocionando lo que otros niños necesitan, es muy especial lo que nosotros podemos encontrar en toms shoes.
Bueno esta es una empresa increíble que se vendió en $735 millones de dólares de capital y siguen siendo una empresa bastante especial.
Si nosotros hablamos de que podemos hacer en una joyería por ejemplo, que era el caso que estábamos hablando, muy seguramente vamos a hablar de hacer el análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas (FODA), En ese análisis que nosotros hacíamos antes, SWOT en inglés, podemos encontrar algunas cosas interesantes, pero tal vez no nos va a dar todas las herramientas que necesitamos para triunfar, para tener éxito, que es lo que nosotros queremos.
Así que, antes, cuando hablábamos de producto, cuando hablamos de mercadeo, teníamos de darle vida al producto, de conocerlo, de utilizar esta técnica que se llamaba de las 4 p?s del producto.
Hablamos del producto, tenemos que concentrarnos en el producto, saber cuál era el producto y que era lo que vendía y cuál era el valor agregado y todo lo demás, hablamos del precio y sinceramente pienso que hoy el precio, es algo muy discutible. Si nosotros colocamos un precio muy económico, muy bajo los clientes van a desconfiar porque piensan que no es un producto de calidad.
Yo pienso que en realidad nosotros tenemos que colocar nuestros precios, un poco más altos de lo normal, porque tenemos que valorar lo que estamos haciendo. Si estamos hablando de posición la 3era P, producto, precio, posición el posicionamiento, es como siento yo la posición de mi producto en el mercado que marca la diferencia.
Qué es lo que hace diferente a mi producto de los productos de la competencia?
Y lo último es el placement, plaza, el lugar, el emplazamiento, donde estoy ubicando mis productos, en donde me estoy ubicando para vender?
Bueno esa era tal vez la aproximación tradicional que nosotros encontramos, pero hoy tenemos que hablar acerca de la confianza del contenido, de cómo nosotros podemos establecernos como una marca diferente.
Y si volvemos al caso de la joyería y del ejemplo que estamos poniendo de los zapatos toms, hoy en día es una marca que se ha establecido como una marca que vende a través de una historia muy noble.
Así que, a veces lo que nosotros tenemos que hacer es, encontrar la respuesta que se le lidio a esta señora de la joyería y que efectivamente, si ella tenía un producto muy bueno, iba a tener mucho éxito pero tenía que encontrar una causa un motivo.
Y hemos hablado en capítulos anteriores y les recomiendo muchísimo, capítulo número 4, que se llama ?la confianza mata todo? en donde nosotros hablamos de que ser buenos por sí mismos no nos da la diferencia.
Bueno, yo puedo ser el mejor fabricando zapatos, puedo ser el mejor joyero y tener las joyas más hermosas y más finas, pero eso no marca la diferencia. En realidad si yo me constituyo como el mejor y nadie lo sabe pues no me está sirviendo de nada.
Recuerden si lo digo yo, si solamente hablo de mis virtudes en realidad es un punto negativo para mi, estoy hablando de que yo soy el mejor, de que tengo los mejores productos, pero lo estoy diciendo yo, de mi mismo.
Si yo lo digo, en realidad puede afectarme, eso es malo, yo no puedo decir: soy el número 1 en el mercado, somos los mejores en este nicho de mercado, somos la compañía número 1.
En realidad eso no nos dice nada, eso en realidad aleja un poco a las personas.
Qué es lo que funciona? Que los demás lo digan acerca de mis productos Que los demás lo digan acerca de mí, es lo que nosotros llamamos pruebas sociales, el social proof, si el mundo lo dice, debe ser cierto!
En el capítulo número 4, que hablamos de la confianza mata todo, el resumen era este:
Si yo lo digo es porque yo soy el vendedor, pero si el mundo lo dice entonces debe ser cierto!
Y esto es lo que nosotros tenemos que promover en nuestros sitios, que la gente diga de nuestros productos que son buenos, de calidad, que están haciendo algo noble, que la gente pueda compartir con nosotros lo que nosotros queremos hacer.
Así que necesitamos que el mundo lo diga y tenemos que comenzar a establecer una separación.
Qué podemos hacer para que nuestros sitios tengan ese motivo que la gente quiera hablar de nosotros?
Hace unos capítulos hablamos de cuáles son las características que tiene un contenido que podemos hacer, para que la gente quiera compartir un contenido y eso mismo tenemos que hacer, con nuestra causa con el motivo que nos está llevando a vender nuestros productos.
Tenemos que separarnos de la competencia, tenemos que establecer un nicho de mercado, especialmente para nosotros. Hemos hablado de que tenemos que jugar en otros océanos, tenemos que ir a otros lugares a donde podamos pescar, en donde estén los peces, pero no en el mismo gigante océano, en donde todos nos estamos metiendo, tenemos que separarnos de la competencia.
Y una sugerencia que se le hacía a esta señora de la joyería es: Que te parece si te buscas una causa noble. por ejemplo, una idea, que te parece si cuando vendes una joya que es un lujo, que es una comodidad, cuando vendas una joya, la joya está acompañada de una carta que está escrita por un niño que dice; ?Te agradezco, porque con la compra de esta joya me ha ayudado a tener el computador que necesito para mis estudios o la tablet o iphone que necesito para estudiar?.
Qué te parece, que si con cada joya que vendas estas aportado para un instrumento que necesiten los niños para estudiar, un computador y te unes a una corporación, organización en donde los niños escriben cartas y le puedas agregar esas cartas a cada uno de los productos que estás vendiendo.
Qué tal si le agregamos algo noble a lo que estás vendiendo como producto, eso puede marcar la diferencia, eso puede contar una historia, eso puede de verdad vender.
Hablemos un poco acerca de esos 3 niveles, vamos hablar de 3 niveles de ventas.
Cuando nosotros estamos en ventas y un ejemplo que siempre ha sido muy específico es la venta de los carros, todos hemos ido a comprar carros, hace poco estuvimos revisando porque nuestro carro estaba fallando y tuvimos que ir a revisarlo y hay varias etapas que los vendedores de carros usan muy específicas para nosotros, que también podemos utilizar en nuestros productos.
Lo primero que tenemos que darnos de cuenta es lo que los vendedores de carros hacen con nosotros, ellos nos hacen entrar en el carro, nos hacen sentir, tocarlo, sentir como si tuviéramos ese carro, esa es la fase número 1.
La fase uno es cuando nosotros estamos ?sintiendo el producto?, tocarlo, no es algo en teoría, es algo real, es algo que podemos ver, caminar a su alrededor, que podemos admirar porque está muy bien presentado, esa es la fase 1.
Cuando nosotros estamos en la fase uno, le mostramos a nuestros clientes lo que ellos pueden tener.
La fase 2, es probarlo cuando todos nos han dicho: ?Dele una vuelta al carro, no hay problema?, se sienta, vamos y lo manejamos y sentimos el carro, el poder y nos están siempre diciendo cosas positivas acerca del carro: ?sientes el poder, la aceleración?? nos están haciendo sentir el carro que nosotros estamos probando, eso es lo que nosotros podemos hacer también con nuestros clientes, podemos vestir, si tenemos zapatos que se los coloquen, si tenemos una ropa que la usen, si tenemos una joya que se la coloquen y que puedan sentirlo eso es nivel 2 que puedan utilizar el producto.
El nivel 3 de ventas, cuando estamos en el nivel 3 de ventas, muchas de las ventas 90% de las ventas se cierra cuando nosotros podemos llegar al nivel 3 de ventas y estamos hablando especialmente de los carros, y es cuando el vendedor nos dice: ?Se imagina usted llegar en este carro a su vecindario y que sus vecinos puedan verlo? Se imagina usted llegar a su empresa con un carro nuevo, y que la gente pueda verlo? Ese es el nivel 3, desafortunadamente tiene que ver con algo de causar envidia y cuando nosotros le decimos: Vea a la otra persona viéndolo a usted utilizando esto.
Si nosotros revisamos los comerciales de los automóviles, de cervezas entre otros, generalmente no se centran en el producto usándolo, sino revise los comerciales y van a ver que ?otras personas? están mirando al ?usuario? y están con esa mirada de, Oh yo quiero esto! Ese es el nivel 3 en ventas cuando nosotros podemos hacer que nuestros clientes sientan o se vean así mismos siendo vistos, admirados por otras personas.
Ahí es el nivel 3 de ventas y es cuando las personas dicen: Sabes que? si me interesa, lo compro! Eso es lo que verdaderamente puede causar.
Y a veces estamos hablando de temas bastantes complicados, pero a veces utilizar esto, si estamos hablando de promoción, de una capacitación, entonces estamos diciéndole imagínate cuando las personas te admiren, cuando te vean y eso puede ser.
Finalmente quiero compartir con ustedes también un caso muy específico, muy especial acerca de la diferenciación en el mercado, como se pueden separar del mercado y pueden tener éxito. Y es una empresa que se llama Zappos, empresa que vende zapatos deportivos, ropa deportiva y que es todo por internet, todo se maneja por internet y ellos lo mandan a tu casa en una caja que es muy específica para la empresa.
Pero, esta empresa decidió hacer algo interesante y decidió que cada cierto número de clientes, escogen un cliente al azar y en vez de enviarles sus productos en los normales 7 días de demora, que hacen? lo envían para que llegue al día siguiente y entonces cuando la gente hace un pedido y al día siguiente ve su caja al frente de su casa dicen:
Wow! mira lo que me hizo esta empresa es increíble! me cobró 7 días de envió pero me lo envió al día siguiente son maravillosos!
La persona empieza a comentar acerca de esto, empieza a esparcir esto como si fuese un contenido viral, esto que la empresa está haciendo y empiezan a hablar de los beneficios de haber comprado en Zappos!
Esta es una estrategia que ellos han utilizado por siempre y la verdad es una de las empresas más exitosas vendiendo ropa deportiva, zapatos deportivos online.
Así que podemos utilizar esto, utilizar esta estrategia de sorprender a las personas.
Si nosotros sorprendemos a las personas con algo completamente novedoso que dé,de qué hablar. Que haga que las personas comenten, hablen con entusiasmo acerca de: ?mira lo que ellos hicieron por mí? eso es lo que puede marcar la diferencia.
Amigos, que podamos tener esto en mente recuerden, cuando el servicio de correo antes se demoraba 4 a 5 días y entonces llegó una empresa que se llamaba Ups y después llegó FedEx, también dijeron, sabes? que te lo voy a entregar por el mismo precio, pero te lo voy a entregar en 3 días!
Y la empresa de servicio de correos les dijo, pues sabes? yo también te lo voy a entregar en 3 días y Ups dijo te lo voy a entregar en 2 días y va a llegar a las 5 de la tarde? Eso era muy bueno entonces.
Las otras empresas de correo dijeron, yo también puedo hacerlo, entonces las otras empresas Ups y FedEx: te lo voy a entregar al día siguiente! los dos días siguientes pero a las 12 del día!
Eso era muy bueno!
Y ellos también crearon el servicio y empezaron a competir por los mismos precios y ahora los productos se pueden entregar fácilmente.
Hoy en día hay algo increíble, hace poco estaba con este entusiasmo de poder compartir algo de los android y de poder jugar con una maquinita que se llaman los drones, estos que están volando y tienen una cámara y me dio por hacer un experimento con uno de ellos, en el entrega en el mismo día.
Yo no podía creerlo, así que por la mañana estuve revisando a las diez de la mañana dije ok, si quiero comprarlo. Y ellos prometían que si antes de las 2 de la tarde tú hacías la compra, el mismo día te lo iban a entregar. Sorprendentemente yo llegue en la tarde y ya estaba una caja allí en frente de mi casa con el producto que yo había comprado a las 10 de la mañana. eso es increíble!
Sorprende de verdad, eso hace que marque la diferencia y ustedes también pueden lograrlo ustedes también pueden hacerlo.
Recuerden marquemos la diferencia y agreguemos, una causa noble, separémonos del mercado de una manera especial.
3 cosas que tenemos que revisar hoy entonces:
Separémonos del mercado.
Sorprendamos a las personas con lo que nosotros podemos lograr.
Hacer y agregar una causa noble
Y les aseguro que vamos a tener mucho éxito en nuestros negocios!
Amigos mil gracias por estar con nosotros.
Mi nombre es Carlos Orjuela y quedamos en Negocios con Éxito.
NO estas solo, podemos trabajar juntos para conseguir tus metas! Hablemos!
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Carlos Orjuela
Coach Certificado de Marketing y Negocios
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