Cómo podemos lograr un crecimiento garantizado nuestras empresas?
En el día de hoy vamos a hablar acerca de una historia real que le sucedió a un consultor de una empresas de ventas.
Esta historia sucede así:
Se presenta una persona y dice: tengo entendido que tu puedes ayudarme a mejorar mis ventas y la verdad necesito tu ayuda. Somos una oficina de ventas en Chicago y estamos en este momento en el puesto 33, la cosa es que tenemos 33 oficinas y nosotros estamos en último lugar, somos la última oficina en ventas.
Luego de un diagnóstico de la situación, se determinó un plan de accion y se dió un plazo de 90 días o definitivamente esta oficina tendría que cerrar sus puertas.
En primer lugar este consultor se hizo pasar por un vendedor más , fue presentado con todos los otros vendedores y se les pidió a los demás darle todo el apoyo que pudiera necesitar.
Se inicia el supuesto proceso de capacitación y en los pasillos se dan la oportunidad de conocer las personalidades de cada uno de los integrantes del equipo.
Al cabo de 4 días ya había interactuado con las 8 personas y se reunió con el gerente para dar el reporte de lo que estaba sucediendo con la oficina.
"La verdad es muy fácil de identificar lo que sucede con esta oficina, tiene un cáncer, tiene un problema muy serio".
Se tomaron las medidas para solucionar este asunto y entonces se presenta nuevamente al que se había presentado como uno de los vendedores y se les dice, bueno resulta que él no es un vendedor, él va a ser el nuevo gerente de la oficina...
Los que estaban en ventas, estaban pálidos de ver lo que estaba sucediendo y entonces se presentó como director de la oficina y ellos sabían inmediatamente que era lo que iba a pasar, 6 de ellos fueron despedidos de inmediato.
El cáncer que tenía esta empresa, es que todos estaban hablando mal, hablaban mal del producto, del liderazgo, de la oficina, de los procesos, de la compañía, la verdad todos estaban hablando mal y lo hacían con mucho desgano, estaban haciendo mucho mal a la imagen que tenían estos vendedores y se despidieron a 6 de ellos.
Solo se dejaron los 2 más nuevos solamente, porque se necesitaba algo de conocimiento del producto y para que ellos pudieran empezar también. Y se decidió que ellos no estaban tan contagiados de este mal que estaba sucediendo en esta oficina.
Se comenzó a trabajar con un sistema bastante interesante, entonces se contrataron otras 6 personas nuevas y se completaron otra vez los 8 vendedores. Y se les dijo que iban a tener un proceso de 90 días, de hecho sucedió en 90 días ya estaban como número 1 de ventas en las oficinas.
Oficina número 1 de ventas en Chicago, cómo sucedió esto?
Bueno esto que vamos a narrar se aplica de verdad a todas las empresas, a todos los sectores y es interesante que podamos verlo.
Lo primero que hizo, se reunió con ellos y les dijo; quiero pedirle que empecemos a trabajar en un esquema y vamos a empezar desde cero, esta es su lista de clientes y les dio un directorio en una base de datos totalmente abierta, no había una base de datos concreta y ellos podían llamar a las personas que quisieran y comenzar a buscar clientes a partir de cero.
Pero una cosa muy interesante que sucedió fue el calendario que les dió para programar las visitas.
Entonces hagan de cuenta que estamos viendo un calendario de una semana y solamente se dedican 2 horas para hacer las citas con los clientes, se dedicó la hora de las 3 de la tarde y la hora de las 11 de la mañana, entonces lunes 11 de la mañana a 3 de la tarde y sucesivamente hasta los viernes toda la semana, ese era el calendario, y eran las únicas fechas abiertas.
Pero cuando ustedes concreten a un cliente, la única opción que tienen para una cita es el viernes a la 3 de la tarde. Entonces todos dijeron, bueno qué pasa si tengo a una persona que tiene el poder de decisión y me está diciendo que solamente puede un miércoles a las 10 de la mañana... a bueno la respuesta, dile que no podemos...
Pero vamos a perder un cliente!
Si lo vamos a perder, lo lamento, pero no podemos.
El único espacio disponible es el viernes a las 3 de la tarde.
Una vez que ustedes llenen el espacio a las 3 de la tarde, el único espacio disponible será el viernes a las 11 de la mañana.
Una vez que llenen el viernes a las 11 de la mañana, el único espacio disponible va a ser el jueves a las 3 de la tarde. Luego jueves a las 11 de la mañana, luego así sucesivamente, entonces el sistema se llama algo así como utilizar o llenar la semana de atrás para adelante, llenar la semana inversamente a lo que se debería llenar.
Se les dijo que era la única opción y muchos de ellos no creyeron y dijeron.. bueno estamos aquí, ustedes solamente tienen que hacer lo que yo les digo, así que por favor de aquí en adelante solamente viernes para atrás, viernes a las 3 luego a las 11, jueves a las 3 luego a las 11 así sucesivamente.
Ellos dijeron está bien, vamos a darle una oportunidad a esto y en ese momento se tomo el control del departamento de ventas. Esa oficina estaba teniendo un promedio de citas a la semana de, 1.25 citas en cada semana.
Entonces qué pasaba cuando las personas, cuando un vendedor obtenía una cita y les decían nos vamos a reunir la próxima semana, la persona se relajaba por completo.
Como, si completo la meta, ya tengo mi venta, mi cita por semana, entonces ya tomaban almuerzos más largos, ya se dedicaban a hacer otra cosa.
Y no estaban teniendo el mismo rendimiento, o sea la mente lo daba como un logro y ya no hacia más, se paraba la acción, ya no había más acción en lo que tenía que tener.
Con este método que estaba utilizando de la semana en inversa, sabía que tenía que llenar la semana, entonces había que después del viernes a las 3 de la tarde, tenía el viernes a las 11 de la mañana, hasta que no completaran la semana, ellos no podían dar por terminados que habían hecho su trabajo.
Entonces estaban siempre motivados a hacerlo con el método antiguo, se generaba 1.25 citas a la semana, con este método de la semana inversa se llegaron a lograr 4.5 citas cada semana, significa que tenían una cita cada día y esto fue maravilloso para las ventas y el crecimiento que tuvo esta oficina en ese periodo corto de 90 días.
Una cosa interesante que pudiéramos mirar, si pasamos de que la empresa o oficina estaba facturando o teniendo 1.25 citas y luego pasó a 4.5 a veces pensaríamos se multiplicó por 4 la productividad que tenía la oficina, pero en realidad no.
La multiplicación fue algo así como multiplicar por 6 o 8 porque el entusiasmo que había en los vendedores, en el equipo se transfería a todas las otras transacciones y citas con los otros clientes que estaban haciendo.
En realidad hubo un cambio de actitud, de mentalidad, que sucedió se cambió de manejar por actividad a manejar por logros, o sea cuando tu logres algo, es cuando entonces podemos comenzar.
Y fue maravilloso para cada uno de ellos, pudieron entonces comenzar a generar bonos, aumento de ventas, fue algo emocionante y una cosa muy interesante que sucede cuando nosotros logramos una venta, cuando estamos en ventas trabajando allí.
La emoción de cerrar una venta, la actitud de cerrar una venta se transfiere a las 10 siguientes transacciones; o sea los 10 siguientes encuentros que yo tenga con clientes, las 10 siguientes llamadas o citas que tenga con ellos se transfiere la emoción, porque acabo de cerrar una venta y se harán más de 10 contactos con otros clientes, así que el entusiasmo es bastante contagioso.
Esta empresa como les digo paso a ser la número 1 en ventas en Chicago, en un periodo de menos de 3 meses y en 90 días, esta oficina estaba increíblemente haciendo esto, es un ejemplo maravilloso de cómo nosotros podemos obtener el control, tenemos que tener el control y poder motivarnos para seguir haciendo las ventas que nosotros tenemos que hacer.
Cual es el proceso que debes cambiar para que el entusiasmo se transmita a los demas procesos?
Como puedes cambiar de controlar la actividad a controlar los logros en tu empresa?
NO estas solo, podemos trabajar juntos para conseguir tus metas! Hablemos!
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Carlos Orjuela
Coach Certificado de Marketing y Negocios
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