06: Crecimiento garantizado de tu negocio
Crecimiento garantizado de tu negocio
En este capitulo revisamos algunas estrategias de ventas para tener un crecimiento garantizado en nuestras empresas, como pasar del manejo por actividad al manejo por logros y como motivar a mas ventas por parte de nuestros vendedores.
Lo que la mente puede concebir y creer, lo puede lograr.
Napoleon Hill, en su libro, Piense y Hagase Rico dice:
Es asombroso, cuando un hombre o una mujer, con un proposito definido, va por la vida y observa como el mundo se hace a un lado, y lo deja pasar, e incluso viene a su lado y lo ayuda con sus metas.
La clave puede ser el tener un proposito claro, un proposito definido.
Seguimos en contacto, quedamos en negocios con exito.
Para tu comodidad aquí encuentras la transcripción del Audio:
Crecimiento garantizado de tu negocio
Estás en NEGOCIOS CON ÉXITO un podcast que da a conocer las estrategias de los grandes en los negocios en línea. Y ahora con ustedes, Carlos Orjuela.
Hola amigos y bienvenidos a nuestro programa número 6 de negocios con éxito. La verdad feliz de poder transmitir estos podcast, de poder llevar este mensaje a tantas personas, este empresario que llamaremos Sam es alguien increíble, tiene un conocimiento maravilloso y en el día de hoy me gustaría narrar un par de historias de su época más o menos en 1999 o el 2000.
Cuando él estaba de consultor de unas empresas de ventas y vamos a ver una estrategias maravillosa que él estuvo utilizando.
El capítulo de hoy lo vamos a llamar Crecimiento garantizado.
Cómo podemos nosotros de verdad, poder lograr un crecimiento de una manera increíble en nuestras empresas. En el último episodio estuvimos hablando de cómo nosotros podemos obtener redes de mercadeo, algo que podemos hacer con las reuniones que tengamos, seminarios donde asistamos y cómo podemos de verdad multiplicar no conseguir un prospecto de venta sino conseguir muchos prospectos de ventas, cuando nosotros nos enfocamos en el perfil de los clientes de las otras personas.
Proceso Aplicado
Bueno hoy como les decía, vamos a hablar un poco acerca de un par de historias que sucedieron cuando Sam estaba trabajando como consultor de unas empresas de ventas. Y él había desarrollado una imagen que pudo mejorar muchísimo el rendimiento de una empresa o una oficina de ventas.
Entonces se presenta una persona y le dice tengo entendido que tu puedes ayudarme y la verdad necesito tu ayuda. Déjame saber tus condiciones entonces el dijo, bueno somos una oficina de ventas en chicago. Y estamos en este momento en el puesto 33, la verdad no es que sea un mal puesto.
La pregunta que se hace, están bien no están tan mal, cuántas oficinas tiene de ventas, tenemos 33 oficinas nosotros estamos en último lugar, somos la última oficina de ventas. Se hizo un diagnóstico de la situación y se dijo que aquí hay una única opción o podemos arreglar esta situación, esta oficina de ventas en 90 días o definitivamente esto no tiene arreglo.
Y el sistema que se planteó es increíble, vamos a verlo entonces aquí. Se presentó este consultor de ventas Sam, se presentó como un vendedor más , fue presentado con todos los otros vendedores; como miren aquí llega, el va hacer un vendedor más en la empresa, por favor le dan todo el apoyo todo lo que necesita.
Y entonces para poder conocer el producto de la empresa y todo lo demás. Sam comenzó a tener unas reuniones con los otros vendedores y estamos hablando de 8 vendedores en una oficina de ventas, entonces empezó a hablar con una persona en la mañana, otra en la tarde, al siguiente día, una persona en la mañana, otra en la tarde.
Al cabo de 4 días había termina con las 8 personas y se reunió para ver el reporte de lo que estaba sucediendo con la oficina. La verdad es muy fácil de identificar esta oficina, tiene un cáncer, tiene un problema muy serio.
Se tomaron las medidas para solucionar este asunto y entonces se presenta nuevamente al que se había presentado como uno de los vendedores y se les dice, bueno resulta que él no es un vendedor, él va a ser el nuevo gerente de la oficina, los que estaban hay en ventas, estaban pálidos de ver lo que estaba sucediendo y entonces se presentó como director de la oficina y ellos sabían inmediatamente que era lo que iba a pasar, 6 de ellos fueron despedidos.
El cáncer que tenía esta empresa, es que todos estaban hablando mal, hablaban mal del producto, del liderazgo, de la oficina, de los procesos, de la compañía, la verdad todos estaban hablando mal y lo hacían con mucho desgano, están haciendo mucho mal a la imagen que tenían estos vendedores y despidieron a 6 de ellos, se dejaron los 2 más nuevos solamente, porque se necesitaba algo de conocimiento del producto y para que ellos pudieran empezar también. Y como ellos no estaban tan contagiados de este mal que estaba sucediendo en esta empresa.
Nuevo Comienzo
Comenzó a trabajar con un sistema bastante interesante, entonces se contrataron otras 6 personas nuevas y se completaron otra vez los 8 vendedores. Y se les dijo que iban a tener un proceso de 90 días, de hecho sucedió en 90 días estaban como número 1 de ventas en las oficinas.
Oficina número 1 de ventas en chicago, cómo sucedió esto. Bueno esto que vamos a narrar se aplica de verdad a todas las empresas, a todos los sectores y es interesante que podamos verlos.
Lo primero que hizo, se reunió con ellos y les dijo; quiero pedirle que empecemos a trabajar en un esquema y vamos a empezar desde cero, esta es su lista de clientes y les dio un directorio en una base de datos totalmente abierta, no había una base de datos concreta y ellos podían llamar a las personas que quisieran y comenzar a buscar clientes a partir de cero.
Agendar Citas en Reversa
Pero una cosa muy interesante que sucedió fue, el calendario que les dio para programar las visitas. Entonces hagan de cuenta que estamos viendo un calendario de una semana y solamente se dedican 2 horas para hacer las citas con los clientes, se dedicó la hora de las 3 de la tarde y la hora de las 11 de la mañana, entonces lunes 11 de la mañana a 3 de la tarde y sucesivamente hasta los viernes toda la semana, ese era el calendario, eran las únicas fechas abiertas.
Pero cuando ustedes concreten a un cliente, la única opción que tienen para una cita es el viernes a la 3 de la tarde. Entonces todos dijeron, bueno qué pasa si tengo a una persona que tiene el poder de decisión y me está diciendo que solamente puede un miércoles a las 10 de la mañana, ha bueno la respuesta, dile que no podemos.
Pero vamos a perder un cliente, si lo vamos a perder lo lamento, pero no podemos. El único espacio disponible es el viernes a las 3 de la tarde.
Una vez que ustedes llenen el espacio a las 3 de la tarde, el único espacio disponible será el viernes a las 11 de la mañana.
Una vez que llenen el viernes a las 11 de la mañana, el único espacio disponible va a ser el jueves a las 3 de la tarde. Luego jueves a las 11 de la mañana, luego así sucesivamente, entonces el sistema se llama algo así como utilizar o llenar la semana de atrás, para adelante, llenar la semana inversamente a lo que se debería llenar.
Se les dijo que era la única opción y muchos de ellos no creyeron y dijeron bueno estamos aquí, ustedes solamente tienen que hacer lo que yo les digo, así que por favor de aquí en adelante solamente viernes para atrás, viernes a las 3 luego a las 11, jueves a las 3 luego a las 11 así sucesivamente.
Ellos dijeron está bien, vamos a darle una oportunidad a esto y en ese momento se tomo el control del departamento de ventas. Esa oficina estaba teniendo un promedio de citas a la semana de, 1.25 citas en cada semana.
Entonces qué pasaba cuando las personas, cuando un vendedor obtenía una cita y les decían nos vamos a reunir la próxima semana, la persona se relajaba por completo.
Como, si complete la meta, ya tengo mi venta, mi cita por semana, entonces ya tomaban almuerzos más largos, ya se dedicaban a hacer otra cosa.
Y no estaban teniendo el mismo rendimiento, ósea la mente lo daba como un logro y ya no hacia mas, se paraba la acción, ya no había más acción en lo que tenía que tener.
Con este método que estaba utilizando de la semana en inversa, sabía que tenía que llenar la semana, entonces había que después del viernes a las 3 de la tarde, tenía el viernes a las 11 de la mañana, hasta que no completaran la semana, ellos no podían dar por terminados que habían hecho su trabajo.
Entonces estaban siempre motivados a hacerlo con el método antiguo, se generaba 1.25 citas a la semana, con este método de la semana inversa se llegaron a lograr 4.5 citas cada semana, significa que tenían una cita cada día y esto fue maravilloso para las ventas y el crecimiento que tuvo esta oficina en ese periodo corto de 90 días.
Una cosa interesante que pudiéramos mirar, si pasamos de que la empresa o oficina estaba facturando o teniendo 1.25 citas y luego pasó a 4.5 a veces pensaríamos se multiplicó por 4 la productividad que tenía la oficina, pero en realidad no.
La multiplicación fue algo así, como multiplicar por 6 o 8 porque el entusiasmo que había en los vendedores, en el equipo se transfería a todas las otras transacciones y citas con los otros clientes que estaban haciendo.
De manejo por Actividad a Manejo por Logros
En realidad hubo un cambio de actitud, de mentalidad, que sucedió se cambió de manejar por actividad a manejar por logros, ósea cuando tu logres algo, es cuando entonces podemos comenzar.
Y fue maravilloso para cada uno de ellos, pudieron entonces comenzar a generar bonos, aumento de ventas, fue algo emocionante y una cosa muy interesante que sucede cuando nosotros logramos una venta, cuando estamos en ventas trabajando allí. La emoción de cerrar una venta, la actitud de cerrar una venta se transfiere a las 10 siguientes transacciones; ósea los 10 siguientes encuentros que yo tenga con clientes, las 10 siguientes llamadas o citas que tenga con ellos se transfiere la emoción, porque acabo de cerrar una venta y se harán más de 10 contactos con otros clientes, así que el entusiasmo es bastante contagioso.
Esta empresa como les digo paso a ser la número 1 en ventas en chicago, en un periodo de menos de 3 meses y en 90 días, esta oficina estaba increíblemente haciendo esto, es un ejemplo maravilloso de cómo nosotros podemos obtener el control, tenemos que tener el control y poder motivarnos para seguir haciendo las ventas que nosotros tenemos que hacer.
Hay otra empresa, otra historia que también es bastante interesante y sucedió en una empresa muy similar, esta empresa trabajaba por cubículos también tenía alrededor de 8 a 10 empleados, pero había un empleado allí que era una persona muy joven. Unos 18 años vamos a llamarlo Rain era un entusiasta de los autos y le gustaba criar serpientes y era un joven muy entusiasta y todo lo demás.
El tenía mucho entusiasmo por las ventas y por trabajar pero a veces sentía que su voz era pues de un adolescente . La gente no le hacía mucho caso y era difícil que él pudiera tener éxito.
Entonces se le hizo un trato, le dijeron ven a la oficina Rain vamos a hablar contigo te voy a proponer algo. Te gustaría que tu pudieras, cuando completes las 5 citas en un día, termina tu jornada de trabajo y te vas, y él dijo bueno si me encantaría, pues me dedicaría a mis carros, a mis serpientes, las cosas que me gustan, el problema aquí es que nadie ha cerrado 5 citas en un día. Bueno pero qué tal, te gustaria poner esa meta y que cuando completes 5 citas te vas, bueno déjeme intentarlo.
Entonces él comenzó y el siguiente día llegó mucho más temprano de lo normal y empezó a llamar a todas las personas con entusiasmo y comenzó a hacerlo y al final del día había logrado la 5 cita y fue un logro impresionante sinembargo pues no ahorro nada de tiempo, de hecho llegó más temprano, trabajo mucho más duro pero él sabía que lo podía lograr, lo interesante de esto es que el siguiente día igual llegó temprano y comenzó a trabajar duro.
Muy constante en las llamada, en los clientes, el entusiasmo que le estaba poniendo y alrededor de las 2 de la tarde completo la 5 cita y cuando completo la 5 cita gritó y dijo lo logre me voy y entonces tomo su maleta y se fue .
Y todos en la oficina se quedaron como que paso aquí y entonces como así, ustedes no vieron el memorando, la persona que complete 5 citas en ese momento se puede ir para su casa.
Y todos los otros vendedores dijeron, yo también quiero hacer eso, muy bien lo que sucedió es que a los pocos días, más de la mitad de las personas habían completado 5 citas en el día, cosa que antes no se lograba, antes no se lograban 5 citas en el día, ahora se estaban logrando y más de la mitad de las personas estaban logrando 5 citas, antes de que terminara su jornada de trabajo.
El Efecto Roger Bannister
Eso fue increíble, es un efecto, el efecto Roger Banister y vamos a hablar de eso dentro de unos pocos minutos, porque me gustaría explicarlo. Pero qué sucedió entonces, sucedió que se cambió de manejos por actividad, ósea no te pago para que trabajes, si no para que hagas un logro, una vez que hayas logrado lo que te estás proponiendo, entonces ya puedes decir que lo lograste.
Hay una cosa muy interesante, lo que la mente puede concebir y puede creer lo puede lograr quiero repetir esto, hay varias cosas que quiero repetir hoy y una de esas es esta (lo que la mente puede concebir y puede creer, entonces lo puede lograr).
Y esto tiene que ver muchísimo con esta historia que es apasionante, la verdad Roger Bannister era un estudiante en 1954 cuando completó una hazaña y es la hazaña que quiero comentarles. En ese momento él estaba corriendo, a él le gustaba correr y le gustaba medir sus tiempos y hasta 1954 correr una milla 1.6 kilómetros alrededor de un estadio eso tomaba alrededor de 4 minutos 30 segundos, era el tiempo estándar.
Y entonces Roger Banister dijo, yo quiero correr la milla en menos de 4 minutos, era lo que se había propuesto él, correr la milla en menos de 4 minutos; los doctores le dijeron no se puede, es imposible tu corazón va a explotar, tu cuerpo no está diseñado para eso, no se puede.
Bueno él comenzó a trabajar y media sus tiempos, él estaba en la universidad y comenzó a trabajar en esto y se dio de cuenta que si trabajaba duro, empezaba a mejorar en 2 segundo por cada 3 o 4 meses de trabajo, o sea que cada 4 meses el empezaba a bajar su tiempo.
Paso de 4 minutos 30 segundos a 4:28 / 4:26 y comenzó a darse cuenta de que él podía lograrlo, de que él podía llegar a la meta, que él se había propuesto, cuando se dio cuenta de que era posible, empezó a descontar 4 segundos cada mes se imaginan, paso de descontar 2 segundo en 4 meses a pasar a descontar 4 segundo cada mes.
Muy bien 6 de mayo 1954 Roger Bannister, paró el reloj en 3 minutos 59 segundos y fracción. Algo que hasta el momento nadie podía creer que fuese posible que se pudiera correr la milla en menos de 4 minutos, pero aquí hay algo muy interesante y esta es la parte más interesante de todas, en los siguientes 30 días en que Roger Bannister batió la marca de los 4 minutos.
Otras 30 personas pudieron parar el cronómetro en 3 minutos 59 segundos, batiendo el récord de 4 minutos. No solamente 30 personas más lo lograron en los siguientes 30 días y en los siguientes 90 días eran casi 100 personas las que podían correr una milla en menos de 4 minutos.
¡Qué sucedió! bueno se demostró que era posible, se vio que era posible Roger Banister solamente rompió el récord una vez y los demás empezaron a romper ese record. Hoy en día un corredor que esté consagrado al atletismo que no corra la milla en 3 minutos 45 segundos no es competitivo, 3 minutos 45 segundos es ahora el estándar, cuando antes era completamente imposible lograr una cosa de éstas.
Lo que la mente puede concebir y puede creer, lo puede lograr.
Entonces lo que la mente puede concebir, lo puede creer, lo puede lograr, lo que nosotros tenemos que hacer, tener un objetivo determinado, una idea fija lo podemos lograr, lo podemos hacer.
Y esto me recuerda a un capítulo que la verdad me ha llamado mucho la atención, Napoleón Hill, su libro piense y hágase rico, es el enunciado como la introducción de un capítulo que dice más o menos así, es asombroso cuando un hombre o una mujer con un propósito definido va por la vida y observa cómo el mundo se hace a un lado y lo deja pasar e incluso viene a su lado y lo ayuda con sus metas.
Me encanta esta introducción, la he repetido varias veces y quisiera volver a contarla y dice, es asombroso cuando un hombre o una mujer con un propósito definido va por la vida y observa cómo el mundo se hace a un lado y lo deja pasar e incluso viene a su lado y lo ayuda con sus metas. Cuál es la clave, el secreto, tener un propósito definido, querer lo que la mente puede concebir y puede creer lo puede lograr, si ustedes quieren tener ventas.
Hay una opción para tener un crecimiento garantizado, obtener el control, recompensar a las personas que están haciéndolo, porque lo que la mente puede creer, lo puede concebir, lo puede lograr.
Amigos es todo lo que tengo para hoy, en este capítulo de negocios con éxito y la verdad vienen capítulos emocionantes, hay muchísimo contenido supremamente especial que nos va a ayudar a hacer muchísimo mejores. Más efectivos en nuestras campañas, metas, negocios porque recuerden, los negocios es lo que va a traer la felicidad que nosotros y nuestra familia merecemos.
Me encantaría que pudieran seguirnos en nuestros podcast, estamos transmitiendo en itunes y descarguen el podcast pueden suscribirse a negocios con éxito, busquen negocios con éxito y podrán estar informados cada vez.
Voy a tratar de hacerlo una vez cada semana, o tal vez 2 veces por semana y estar siguiendo con estos podcast, la información maravillosa que tenemos para hacer marketing, los que tienen un android, los que tienen un teléfono de Google, hay una aplicación que se llama Stitcher y también pueden buscar a Carlos Orjuela, pueden buscar a negocios con éxito y suscribirse.
Allí van a poder encontrar los podcast y todos los episodios que estamos grabando, que vamos a seguir transmitiendo en este podcast porque la verdad, lo hacemos porque queremos, yo quiero que la comunidad, los hispanos podamos recibir este mensaje y podamos hacer algo muy bueno con nuestras empresas, podamos progresar, podamos tener éxito y esto se llama Negocio con éxito.
Y estoy completamente seguro de que nos puede ayudar todo este contenido.
Amigos mil gracias y mi nombre es Carlos Orjuela y nos vemos muy pronto seguimos en Negocios con Éxito.
NO estas solo, podemos trabajar juntos para conseguir tus metas! Hablemos!
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Carlos Orjuela
Coach Certificado de Marketing y Negocios
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