Como poder identificar quien es mi competencia y quien puede ser mi aliado?
Muchos de nosotros hemos tratado campañas publicitarias, hemos intentado digamos, lo del método tradicional de márketing, hemos intentado avisos, hemos intentado promociones a veces, radio, televisión y hay muchas técnicas que nosotros hemos podido intentar para nuestro negocio. El compartir boca a boca, el crear una red de contacto y muchas de esas estrategias que nosotros todo el tiempo hemos conocido.
Pero quisiera hoy, presentarles una estrategia que créanme va a ayudarnos increíblemente, para que nuestro negocio pueda encontrar muchos mas prospectos, muchos más clientes.
Hay un Dr. que recomienda productos, tal vez ustedes lo han visto en algunas páginas de internet, en algunos comerciales, se conoce como el Doctor OZ, tiene una audiencia más o menos, dos millones ochocientas mil personas, casi tres millones de seguidores, es increíble cuando un producto sea de salud, nutrición, un producto que se está promocionando, que esté relacionado con este campo, el recibe las muestras, las evalúa, las estudia, cuando el aprueba o niega un producto de estos, el efecto es impresionante, una sola aprobación del Dr. OZ es una garantía para que ese producto tenga éxito en el futuro.
Bueno es algo así, lo que nosotros estamos buscando, la aprobación de un experto que nos pueda apoyar, que nos pueda dar su respaldo, pero quisiera mostrarles una técnica, no necesariamente involucra un experto de una talla como el Doctor OZ que estamos hablando. Por qué tal vez en nuestros negocios, no tengamos acceso a encontrarnos con los expertos que nos van a recomendar o personas que tengan audiencia de 3 millones de personas o algo así.
Pero quisiera contarles una experiencia de un emprendedor más o menos por los años 80, 90, el tenia una cadena de videos, rentas de videos y para las personas que son nuevas o "Millenials", para las personas que no entienden que es una renta de videos, permítame explicarles más o menos como funciona.
En las épocas anteriores en los 80,90, nosotros teníamos un reproductor de video, o un beta Max, también a veces funcionaba con video cassetes grandes, eran un poco más grandes de lo normal.
Las películas estaban allí, bueno no teníamos el internet, uno iba a un lugar donde habían estanterías con muchas películas y podía encontrar, películas clásicas, pero igual estábamos todo el tiempo detrás de las películas mas nuevas, las películas de taquilla, las últimas producciones que ser habían hecho, uno llegaba allá y las rentaba y rentaba esto por un día, por dos días y podía ver la película en casa.
Era algo maravilloso, ir a la tienda de videos, ver algo, todos los que crecimos en los 80, 90, fue increíble como marco nuestra época.
Mas o menos por el 97 el negocio de las rentas de video, empezaba a tener algunos desafíos. Tambien hay algunas épocas sobre todo, cuando se marcan las estaciones, el verano, el invierno, en el invierno todo el mundo quiere estar en casa y pues es una época muy buena para rentar las películas.
Pero en el verano, cuando está muy caliente, nadie quiere quedarse en casa, todos quieren estar haciendo sus fiestas, los asados, no están pensando en casa, entonces había un bajón de rentas, durante esas épocas de verano y este personaje estaba pensando, que puedo hacer para que no hayan estas caídas de negocios durante esos meses de verano, una cosa maravillosa que también nosotros podemos aplicar.
Que mas puedo hacer con mi negocio? De qué manera puedo promover mi negocio?
Para promover tu negocio, la pregunta correcta es ¿Quién puede ayudarme?
Quiero repetirlo nuevamente, cuando estamos estancados, cuando ya hemos hecho todo lo que tenemos que hacer, la pregunta más importante que tenemos que hacer es, ¿ahora, quien puede ayudarme?
Muy bien tenemos que buscar quien puede ayudarme, volviendo un poco a la historia de los videos de las rentas de video...
Esta caminando, encontró que al otro lado de la calle de la ciudad, al otro lado del extremo de donde vivía, había una tienda de pizzas, y era muy concurrida en la época de varano, porque todo el mundo quería ir a comer su pizza y todo lo demás, entonces lo que hizo fue muy interesante... imprimió varios cupones de rentas de películas, rente dos películas y llévese la tercera gratis, algo así un cupón en donde tenía una promoción especial para la renta de las películas.
Y de inmediato imprimió más de 5000 cupones, llevo una caja gigante de 5000 cupones y se presento allá en la tienda de "Luis Pizza", bueno llego el al lugar y le dijo: "Luis, tal vez tu no me conoces, pero necesito que por favor pongas uno de estos cupones en cada una de tus pizzas."
Y usted quien es??
Entonces le dijo, yo soy x y tengo un negocio de renta de videos al otro lado de la calle y me gustaría que pudiéramos beneficiarnos juntos, que tu pudieras poner un cupón de estos en cada una de tus pizzas...
La verdad no me interesa, no estoy interesado en hacer este negocio...
Permiteme te explico... tu me imprimes 10.000 cupones y con cada película que yo rente, yo voy a poner uno de tus copones de pizza, en cada película que yo este rentando. Tengo más de 10.000 películas para rentar en mis almacenes, entonces de esa manera yo estoy promocionando tus pizza y tu estas promocionando mi renta de videos.
Ok, esa idea si me interesa!!
Con este simple acuerdo logramos más del 17% de increméntenlo en nuestros negocios, tanto el de pizza como el de renta de videos, ambos tuvimos una temporada maravillosa.
Que fue lo que sucedió, que fue lo que encontramos allí y lo podemos ver fácilmente, cuando nosotros nos damos cuenta de que lo que se hizo fue compartir el nicho de mercado, al cual se estaban dirigiendo cada uno de los negocios.
Cuando nosotros tenemos un negocio, lo que tenemos que hacer es identificar cual es mi prospecto de cliente.
Lo que quiero presentarle ahora, es un modelo en donde nosotros podemos llegar a romper esa barrera. Cuando nosotros llegamos a una reunión o un grupo, hay algo que se llama la regla del 2% cuando nosotros encontramos un grupo de 200 a 300 personas en una conferencia y tenemos la oportunidad de compartir nuestro mensaje con todos ellos, la regla del 2% dice precisamente eso, que de todas las personas que están allí solamente el 2% van a estar interesadas en mi producto, de 100 personas solo 2 de 50 personas solo 1, y muchas veces nosotros queremos tener resultados increíbles con una sola presentación.
Qué tal si nosotros cambiamos un poco y cuando lleguemos a hablar con alguien le preguntamos, cuéntame un poco del perfil de tus clientes, qué tipo de clientes tienes, cual es el prospecto de cliente al que tu le estas dirigiendo tus productos.
Esa pregunta puede cambiar por completo las barreras, ya no estoy prevenido de que me van a vendedor algo, la otra persona no está prevenida de que yo le voy a vender algo. Vamos a hablar de nuestro grupo, audiencia, clientes, cual es el perfil de tus clientes, es una persona adulta 50 o 40 años, es una ama de casa, es un profesional, cual es el perfil de los clientes que tú tienes.
Y va a ser muy interesante la otra persona, tal vez mi perfil es este, porque es una pregunta muy específica en cuanto a los negocios y que tal vez nosotros queramos compartir con ellos, cual es el perfil de mis clientes, yo vendo mis producto a un grupo generalmente son profesionales, son adultos o son estudiantes, definir el perfil de mis clientes, preguntar por el perfil de los clientes de otra persona.
Hay que tener atención de que no estamos hablando directamente del producto, porque los productos puede ser muy diferentes, el caso de la pizza y renta de video no tiene nada que ver el uno con el otro, no son competencia directa el uno con el otro, sin embargo el perfil de los clientes es muy similar.
Entonces lo que nosotros tenemos que hacer es, miremos si tus clientes coinciden con los clientes que yo tengo y si es así, que te parece si hacemos un intercambio de promociones, yo te puedo enviar una promoción para el producto que yo estoy vendiendo y a cambio yo voy a promocionar tus artículos, qué opinas, que tal si cambiamos un blog, artículo escrito o un artículo de contenido original para esto, qué opinas si intercambiamos beneficios, tus clientes con mis clientes.
Si intercambiamos audiencia, pueda que yo publique un artículo que le interese directamente a tu audiencia, puede que tu audiencia se vea beneficiada con un artículo que yo este escribiendo.
De las dos maneras, de cualquier manera los dos estamos ganando, el está ganando porque está promocionando un contenido original de calidad y yo estoy ganando porque de alguna manera estoy promocionando mis productos, en una audiencia que ya esta creada que tiene respaldo, que tiene confianza, credibilidad.
La pregunta que nosotros tenemos que hacernos no es quien nos puede ayudar, esa pregunta es muy importante, la pregunta no es de quien puedo tener el respaldo, la pregunta es: Quien tiene un perfil de clientes que coincide con el perfil de clientes que yo tengo.
Con quien yo puedo intercambiar ese respaldo, esa es la pregunta que nosotros tenemos que hacernos.
Una vez que nosotros hemos definido el perfil de nuestros clientes, definido el prospecto de clientes que nosotros tenemos, lo que tenemos es que hacernos la pregunta es, quien tiene una audiencia similar, quien tiene un perfil de clientes que pueda ser compatible con el mío.
Por ejemplo; si estamos hablando de un Doctor, tal vez sea unos dentistas, si estamos hablando de un plomero, tal vez sea uno los que hace el techo de las casas, porque todos están buscando proteger su casa.
Hay muchas maneras en las que nosotros podemos encontrar, pero lo más importante es que nosotros definamos cual es el perfil de mis clientes, para que yo pueda presentarlo cuando yo encuentre unas personas de negocios.
Cuando me encuentre personas que estén teniendo y tratando de promocionar su producto, lo que tengo es que preguntarle entonces, cual es el perfil de tus clientes y tengo que buscar una coincidencia.
Si mis clientes coinciden con tu clientes, aquí puede haber algo interesante, compartimos audiencias que te parece?
Estamos hablando de que no vamos a crecer de un cliente mas o dos, si la audiencia que yo estoy recibiendo por parte de la otra persona es de 200, 1000 personas o 2000 seguidores, eso es un crecimiento exponencial de nuestro negocio, pero también nosotros estamos ofreciendo la misma audiencia, que nosotros tenemos a otras personas.
Solo debes hacerte una pregunta: Como poder identificar quien es mi competencia y quien puede ser mi aliado?
NO estas solo, podemos trabajar juntos para conseguir tus metas! Hablemos!
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Carlos Orjuela
Coach Certificado de Marketing y Negocios
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