Este capítulo vamos a explorar la manera en que podemos establecer el precio de nuestros productos o servicios para vender más.
Existe un gran desacierto que podemos estar cometiendo y es cuando pensamos con nuestro bolsillo, con nuestra chequera, todos los bolsillos nos hablan y nos permiten saber si podemos comprar o no, pero no sucede lo mismo con nuestros clientes.
Tenemos que establecer pruebas de mercadeo para saber qué es lo que nuestros clientes está necesitando.
Hablaremos de una experiencia que tuvo Sam Walton de los almacenes Walmart para poder vender más sus productos.
En general tenemos que establecer un estudio de precios que consiste en evaluar cuatro aspectos importantes:
- Producto
- Precios
- Características
- Beneficios
Al hacer este estudios con al menos 5 de nuestros principales competidores estaremos entendiendo mejor, como nuestros precios pueden estar afectando las ventas de nuestros productos o servicios.
Esto es lo que denominamos un digital footprint de nuestra comepetencia.
Al hacerlo detalladamente, podremos entender cuál es la narrativa y las definiciones que ellos están utilizando para sus productos, al revisar la manera en que ellos están describiendo sus productos podremos emular y modelar lo que ellos han descrito para utilizarlo en nuestro beneficio.
Encontremos el valor agregado que ellos usan para crear sus paquetes de pruebas.
Debemos establecer opciones para que nuestros clientes pueden tomar la decisión, debemos establecer una opción económica, luego un producto estándar y luego crear un paquete avanzado o de alto valor para el cliente.
Hay muchas personas que al ver precios bajos desconfían porque piensa que puede ser de mala calidad, de la misma manera hay personas que prefieren comprar los más costosos porque están acostumbrados a invertir en buenos productos con muchas características y beneficios para ellos.
Debemos recrear nuestras estrategias de precio en todos los productos que tengamos.
El precio puede cambiar la trayectoria de nuestra empresa.
El precio del producto es más poderoso de lo que te imaginas.
Sigamos adelante, quedamos en Negocios con Exito.
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Transcripción del Audio
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El Precio de Nuestros Productos
Estás en negocios con éxito un podcast que da a conocer las estrategias de un grande en los negocios en línea, Carlos Orjuela comparte su versión en español del podcast today?s Growth, Growing Business Today?s, de Ken Courtright. El experto en negocios de internet. Porque tus negocios traerán la felicidad que tú y tu familia merecen. Y ahora con ustedes, Carlos Orjuela.
Hola amigo y bienvenidos a nuestro episodio número 26 de negocios con éxito, y en el día de hoy vamos a tocar un tema muy interesante respecto al precio de nuestros productos y lo vamos a llamar.
¿Cómo poner el precio de tus productos?
Cuando nosotros estamos hablando de precio, regularmente estamos hablando de un tema bastante delicado, a algunas personas nos cuesta mucho trabajo ponerles precio a nuestros productos ¿Porque?, porque no sentimos la seguridad total para poder cobrar por todo lo que nosotros estamos haciendo.
La mayoría de las veces lo que sucede es que nosotros estamos poniendo y estableciendo el precio del producto. Pensando con nuestra economía, nuestro bolsillo, nuestra chequera o talonario, la verdad es que todos los bolsillos nos hablan, cuando nosotros vamos a comprar algo y miramos nuestro presupuesto. Y sabes si lo podemos comprar o no, siempre tenemos esa vocecita que nos está diciendo ?está muy costoso?, esto no se puede comprar.
Siempre estamos pensando en nuestra economía, y eso es algo de lo que nosotros tenemos que entender, que no funciona si nosotros no pensamos como piensan los clientes y esto es muy importante que nosotros podamos entenderlo. Cómo podemos saber cómo piensan nuestros clientes, es algo de lo que vamos a hablar en el día de hoy.
Vamos a estudiar qué es lo que podemos hacer para realizar una verdadera estrategia para establecer los precios de nuestros productos. Sin una prueba de mercadeo y sin una prueba del establecimiento del precio la verdad es que solamente estamos haciendo suposiciones, cuando nosotros hacemos suposiciones, estamos cometiendo bastantes errores o a veces podemos estar en lo cierto, pero la mayoría de las veces necesitamos establecer una estrategia para poder colocar un precio adecuado, y me gustaría comenzar con una historia de Sam Walton este hombre genial creo los almacenes Walmart y estaba en una ocasión tratando de establecer una estrategia para vender una máquina cortadora de césped, es una máquina que había tenido bastante éxito.
Es una máquina intermedia, ósea no es una máquina de las económicas, pero tampoco es una de las súper costosas y parecía un buen producto.
Y sin embargo no tenía muchas ventas, entonces Sam Walton con su experiencia lo que deicidio fue establecer unos almacenes Walmart, una sección en donde colocaba esta máquina con avisos y con la publicidad necesaria. Pero no avía muchas ventas de esta máquina, entonces lo que él hizo fue establecer un sándwich. Esto es muy interesante y lo podemos aplicar, lo que hizo fue, esta máquina que costaba alrededor de $119 dólares. Y eran muy buen producto, pero no estaba teniendo ventas.
Entonces lo que él hizo fue colocar un espacio en su negocio en los almacenes, y al lado de esta máquina colocó una máquina muy económica, una máquina que se manejan muy simple sin motor, que solo la empujas para poder cortar el césped.
Es una máquina que costaba alrededor de $29 dólares, entonces una máquina sencilla y le colocó una publicidad muy normal y colocó su máquina la cual él quería promocionar esta máquina intermedia de $119 dólares y al lado colocó una máquina súper costosa que tenía motor y dirección, y una de esas máquinas que son como un carrito y esta máquina tenía un costo alrededor de $699 dólares, un precio bastante alto y entonces decidió dejar las tres máquinas en promoción. Ósea el producto que él quería promocionar le coloca una máquina muy económica a su lado y la otra muy costosa al otro lado.
Esto es lo que le llamamos el sándwich. Y lo interesante después de un tiempo, con mucha sorpresa se encontró que la máquina más costosa que antes no se vendía porque era muy costosa había aumentado sus ventas en un 17%. Entonces es muy interesante poder entender que las personas en ese sector en donde estaba, prefería comprar una máquina que era muy costosa pero que les daba todas las satisfacciones que ellos necesitaba.
Se hizo esto porque se le permitió al cliente poder evaluar, poder tomar una decisión en las opciones que tenía. Una opción económica, una intermedia y una bastante costosa. Las ventas de las máquinas intermedia también subieron porque permitió que los clientes compraran una máquina que pudiera funcionar, es muy interesante lo que sucede cuando podemos establecer diferentes opciones.
Cuando le damos opciones al cliente, tal vez esa es la clave que quiero compartir con ustedes el día de hoy. Es que podamos darle opciones al cliente para que ellos puedan tomar su decisión y que sientan que son ellos los que están tomando esta decisión respecto al producto que están adquiriendo.
Hay una persona que se llama Dan Kennedy y es muy interesante lo que él nos menciona cuando nos dice, que nosotros compramos la historia del producto. Cuando nosotros compramos un producto, en realidad si nosotros sabemos algo sobre este producto estamos comprando esa historia.
Por ej.; hay muchas personas que compran relojes muy lujosos, hace poco estuvimos revisando algunos relojes. Que no tenía conocimiento de estas marcas interesantes relojes suizos hechos a mano. Si tu entras a los almacenes y te estoy hablando de relojes que cuestan cientos de miles de dólares. Son relojes muy bellos muy elaborados, pero cuando tú te enteras de la historia de que este reloj empezó a construirse en unas instalaciones hechos a mano y te muestran un video o la película, tú te enteras de toda su historia y empiezas a saber que ese reloj tiene mucho valor.
Las personas que tienen dinero les gusta obtener estos relojes porque cuando están sentados en la mesa alguien les dice, y ese reloj tan interesante, ellos responden déjame contarte la historia de este reloj.
Entonces la gente muchas veces compra la historia del producto, hay muchas veces que los clientes compran la narrativa que hay detrás, y esta parte de la narrativa es algo que vamos a analizar.
Hay un par de estrategias que me parecen muy interesantes, que también lo revisemos y tiene que ver con la venta de carros. Y vamos a hablar de dos empresas de automóviles tal vez la conozcan son muy conocidas una se llama Hyundai y la otra Tesla. Hyundai es una empresa que decide lanzarse en el negocio de los carros y lo interesante de esto es que ellos evalúan el mercado y lo que deciden es crear un carro muy económico, entonces empiezan a crear los carros, a ensamblarlos y a venderlos, pero empiezan a trabajar con precios económicos para atraer a los clientes.
Más adelante se dieron cuenta de que los clientes estaban buscando un producto un poco más confiable, entonces comienzan a crear una línea de carros de lujos, establecieron un modelo que se llama Génesis es la versión de lujo de los Hyundai y se dieron cuenta de que este modelo Génesis se estaban vendiendo muy bien porque los clientes estaban comprando carros de lujo, porque tal vez querían tener más estatus. Bueno Génesis es a Hyundai, lo que Lexus es para Toyota que es la versión de lujo, o lo que Infinity es a Nissan también es la versión de lujo de esta marca.
Entonces estas marcas que estaban creando y ensamblando autos decidieron establecer sus modelos de lujo, porque encontraron que hay muchos clientes que están comprando también estos productos que tienen bastantes estatus. Vamos a contrarrestar también eso con una empresa que se llama tesla y esta es una empresa de autos eléctricos, ellos cuando comenzaron con su negocio de autos iniciaron con una estrategia totalmente contraria, lo primero que hicieron fue sacar un auto absolutamente confiable, seguro y económico en energía un auto con muchas virtudes.
Este auto era muy costoso y de hecho el mercado de tesla en el principio era un mercado de clientes de bastante poder adquisitivo. O sea, si no había financiación, no había ningún estilo de ayuda, sencillamente si tenías el dinero lo comprabas y si no lo tenías pues no lo comprabas.
Tesla entonces comenzó a establecerse en el mercado. Entra con muy buen pie en el mercado de los autos eléctricos y de allí no lo ha podido mover nadie, y ellos continuaron con esta línea de autos muy bien elaborados, más adelante se dieron cuenta que podían empezar a bajar los precios para poder abarcar el siguiente nivel que es la clase media. Que pudieran tener un auto de $38 mil o $32 mil dólares que es la versión que ahora van a sacar.
Entonces van a establecer o van a tratar de entrar en el mercado de la clase media, donde la marca tesla pueden tener el carro con que se han posicionado entre los carros eléctricos más seguros. Entonces si los otros fabricantes de automóviles comenzaron con autos económicos y luego crearon esas versiones de lujo, tesla hizo lo contrario comenzó por la versión de lujo y ahora están tratando de integrarse en el mercado de autos económicos para competir con estos.
Entonces diferentes estrategias de precio, pero lo interesante de esto y de lo que hemos hablado es que generalmente se le dan opciones al cliente. y cuando estamos hablando de precios para nuestros productos y cómo establecer esta estrategia de precio, como poder hacer el análisis de los precios para los mercados.
Hay una tarea que nosotros tenemos que hacer es una tabla para poder conocer nuestros principales competidores. Hemos hablado muchas veces de conocer el digital Full Prince, poder conocer la estrategia de ventas de nuestros competidores para poder saber qué es lo que están haciendo ellos.
Y les voy a pedir que hagamos un cuadro en donde la primera columna vamos a colocar mi producto, mi precio, mis características y beneficios. Solo esas cuatro cosas, que ofrezco yo en mi producto cuál es mi valor agregado, cual es mi factor de ventas Y porque mi producto se diferencia de los demás.
Vamos a colocar al frente unas columnas más para poder evaluar también a nuestros competidores, competidor, uno, dos, tres, cuatro y vamos a hacer dentro del mismo cuadro como evaluarlos a ello, el producto similar a su competencia.
Se sabe que todos tenemos competencia, así que buscamos un producto que sea similar, buscamos cual es el precio, beneficios y características que ellos están ofreciendo, de esta manera podemos hacer este cuadro para evaluar cómo podemos conocer lo que nuestros competidores están haciendo y cómo poder llegar al precio correcto para poder revisarlo.
Cuando nosotros estamos haciendo esta lista, cuando estamos mirando a nuestros competidores y les repito que todos tenemos competidores. Lo que quiero que puedan hacer también, es buscar dentro de sus competidores a los fabricantes de más presupuesto las empresas más grandes que son sus competidores, yo sé que muchas veces ustedes no están atacando el mismo sector de mercado. Ellos tienen un nivel de mercado diferente pero generalmente tenemos una multinacional tenemos una empresa gigante que está también ofreciendo nuestro producto y eso es lo que quiero pedirles que ustedes también puedan evaluar.
Cuando estemos haciendo esta lista recuerden mirar el precio de los productos que están teniendo ellos, me gustaría que pudieran concentrarse en cuáles son sus características, como definir sus características y los beneficios. ¨ Porque¨ quiero pedirles que hagan esto.
¿Porque algunas empresas tienen un presupuesto bastante alto?
Para poder hacer un estudio de la narrativa. Cómo desarrollan esa narrativa, como escriben, eso se llama el copyright, como redactan todas las características y todos los beneficios, ellos tienen un presupuesto alto y nos pueden ayudar a entender que es lo que los clientes quieren escuchar o ver. Una vez que tengamos esta narrativa, que tengamos este copyright y tengamos estas descripciones.
Podemos estudiarlas, podemos analizarlas y podemos modelarlas tratar de captar el mensaje. Que ellos están tratando de enviar a sus clientes. Así que es muy importante que nosotros podamos adquirir esa narrativa, que podamos revisar esa descripción y aplicarlas a nuestros productos no copiarlas literalmente, pero si lo que podemos hacer es emularlas podemos modelarlas y saber o conocer, entender cuáles son las estrategias que ellos han hecho. Porque lo que sucede con estas narrativas que también tenemos que aplicar en nuestro producto.
Y es nuestro siguiente paso una vez que hemos encontrado las narrativas y las descripciones de nuestros competidores vamos a establecer. En ese cuadro que es lo que verdaderamente se aplica a mi producto.
Dependiendo de cuál es la estrategia, pero lo que es interesante aquí es que vamos a hacer.
Pruebas de ventas y vamos a hacer unas evaluaciones. Quiero que podamos establecer unas dos o tres opciones de narrativa y descripción para mi producto, y vamos a hacer algunas pruebas de ventas para saber cuál es el producto que más se vende, con que narrativa se vende más, con qué descripción se vende más y que es lo que yo estoy agregando a estas narrativas.
Que coincide con la estrategia que yo quiero poner en mi producto. Vamos a revisar este cuadro, vamos a extraer esas narrativas y esas definiciones que ellos tienen, vamos a mirar cuales se aplican a nuestros productos, vamos a establecer dos o tres y vamos a ser pruebas para saber qué es lo que funciona. Recuerden que nosotros como Sam Walton estaba estableciendo una comparación usando el sándwich entre un producto económico y bastante costoso.
Nosotros también podemos agregar algunos productos que tal vez nuestros clientes estén buscando además de nuestro producto. Por ej.; crear un paquete que venga con dos o tres productos, mirar que es lo que ellos están agregando que nosotros también podamos agregarlo no tenemos que fabricarlo ni tenemos que regalarlo. Cuando estamos hablando de esto, podemos hacer una sociedad con la empresa que está fabricando los productos agregados.
Y los agregamos a nuestro paquete, con esto nosotros no vendemos un producto sino vendemos el paquete completo. Como les digo esto requiere un estudio y requiere unas pruebas de ventas para saber si los clientes quieren un paquete súper costoso que tenga todo incluido. O si solamente quieren el producto económico o quieren un producto intermedio de buena calidad como lo que yo estoy haciendo.
Así que lo interesante de esto es analizar y simular, modelar la narrativa que ellos están utilizando, modelar los paquetes de ventas que ellos están utilizando, pero lo más importante. Que nosotros dentro de nuestro nicho de mercado podamos hacer pruebas de ventas con opción 1, 2, 3 démosle un tiempo en el podemos establecer y saber qué es lo que los clientes de verdad están llevando.
Podemos hacer el paquete número uno, paquete básico, intermedio, avanzado llámenlo como ustedes crean que puede funcionar. Pero establezcan opciones para que sus clientes también sientan que están tomando la decisión, y para que ellos puedan estar tranquilos con la decisión que están tomando.
Ustedes saben que muchos clientes, se basan mucho en los precios. Hay clientes que de verdad desconfían de un precio económico, cuando ven un precio económico lo que están pensando es ?Wow qué pasa con este producto? ¿porque tan económico? ¿Porque tan barato? entonces un precio bajo a veces manda un mensaje contrario de lo que nosotros podemos ofrecer.
Tenemos que establecer las narrativas de porque esos precios y que es lo que nosotros estamos ofreciendo. Cuál es la calidad que estamos ofreciendo o hay clientes que nos les interesa mucho el precio, hay personas dentro de las que prefieren comprar de una vez de altísima calidad para no estar comprando varias veces. Entonces dentro de nuestro nicho de mercado tenemos que saber cuál es nuestros clientes potenciales. Y conocer cuál es el cliente que está adquiriendo nuestro producto, hemos hablado en episodios anteriores de poder preguntarles a ellos porque compraste mi producto y cuál es el valor que tiene mi producto.
Pero es interesante que podamos establecer esta estrategia de ventas, que podamos darle opciones al cliente, paquetes de ventas para que ellos puedan tomar la decisión y basados en esto, nosotros podemos establecer mejor cual es el futuro de nuestra empresa.
Quiero terminar con dos ideas interesantes.
Uno que el precio de nuestro producto puede cambiar la trayectoria de nuestra empresa si nosotros establecemos un buen precio a nuestro producto. De verdad puede cambiar totalmente la trayectoria de nuestra empresa, tal vez nosotros nos dediquemos ahora a paquetes, tal vez nos dediquemos a productos muy costosos o tal vez a muy económicos, pero tenemos que hacer un análisis del precio.
Que nosotros estamos estableciendo a nuestro producto o no solo a nuestro producto como fabricarlo, venderlo y cómo sacar más. Sino verdadera mente cómo ponerle precio para saber a dónde nuestra empresa se debe dirigir, finalmente el precio de nuestro producto es más importante de lo que nosotros imaginamos para la estrategia de nuestro producto y de verdad para el futuro de nuestra empresa.
Amigos es todo por hoy como siempre quiero pedirle que, si encuentran valor en estos programas, en esto que estamos haciendo que puedan compartirlo con sus amigo y conocidos y podamos tener muchos más seguidores en nuestros programas.
Mi nombre es Carlos Orjuela y quedamos en NEGOCIOS CON ÉXITO
Que tengan un gran día.
NO estas solo, podemos trabajar juntos para conseguir tus metas! Hablemos!
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Carlos Orjuela
Coach Certificado de Marketing y Negocios
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